大家好，我是SK大厦专属顾问陈娇娇，来自上海特达沪物业顾问有限公司。今天给大家分享一个案例，看看怎么用这套方法来快速地改变一个项目的这种局面。

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这个项目位于一个省会城市，去之前他的负责人跟我讲，这项目有几个特别大的劣势。第一个就是交通不好，周边没有地铁，没有公交，有一条快速路，但是上快速路的那几个拐弯还比较麻烦。第二个，这个项目的位置也不好，周边没有这个商务氛围，隔壁一个区域的文创园区抢走了不少客户，有一个商业氛围比较成熟的片区也还不错，唯独他们楼在中间。虽然品质不错，但是没有氛围。因为位置和交通的原因，导致这个项目没有客户，大多数的中介都不给带客户，不知道这个什么样的客户会来。所以，这就是项目遇到的这个难点。

那我们去了之后，用了一天的时间先搞定了定位梳理。我们有一套做法，做客户分析，做项目的这种价值点梳理。最后，我们帮他找到了这几个突破点，项目一下就清晰了很多，团队的信心也增强了很多。我说一下大概的结论。

第一个，通过这套方法我们发现，项目的小交通虽然不方便，但是这个项目的跨城交通非常发达。因为门口这条快速路往东没多远，就是高速路口，去机场也很方便，去高铁站也很方便。这就为外地进入这个城市做这种当地的机构这一类客户打下一个基础。

第二点，虽然城内的交通公共交通不方便，但是他门口这条高速路快速路往西大概十几二十分钟，就聚集了好多进入这个城市的央企和省属企。我说这个叫政企大道所。这两点一结合，我发现虽然小交通不方便，但是跨城交通和辐射这种政企大道，这些客户的这种交通能力实际上非常强大。

所以基于此，我就找到了这样一个客户定位：外地驻城市的办事机构。同时，他的客户又是这些央企单位，选择这个项目都非常的方便，而且项目的本身品质也不错，适合做一些这种商务接待。那在这一部分客户眼里，他的地铁和公交反而就会弱化很多。

那开车来的门口，那个拐弯怎么处理？我们给他优化了说辞。门口那个拐弯实际上就是多打了一把轮，连两三三分钟都耽误不了。但是，这里的跨城交通，你从总公司过来就方便了很多。同时，去这里的客户，那一上快速路，十几二十分钟就到了，也方便了很多。那针对于这一类客户，就发现了项目形成了独特的这种优势。

第二点，这个项目的位置比较差，又没有那个隔壁文创园区的这种政策，也没有那边的区的这种商业氛围，但是怎么说也是因客户而异。因为在分析的过程中发现，隔壁有一个省属的基建类的公司，它业务覆盖全省，那这个楼里就有好多客户是为了服务好他才搬过来的。因为这个省属的机电公司离这个项目只有大概两三百米远，是非常的近，非常的方便的，这附近就这么一个楼。

所以我说位置不好的，是对于那些泛客户来讲。但是对于这种跨城过来，又希望能跟随大业主方、大客户方的这一类的企业来讲，这个位置就是无与伦比的方便。当我们发现了这个特征以后，原来的劣势，在我们所定位的这些外地驻城市的机构，和绑定这些央企的业务这一类企业面前，反而成了优势。这是我们定位工作的这个魅力，一下就清晰了很多，那后面的工作就好打理了。

围绕这个定位跟怎么做项目的价值提升，我们也做了几个动作。就是第一个，在楼下就画出了叫政企大道，把它的交通优势、跨城交通优势呈现出来，把它的政企大道上20分钟车程内能覆盖的央企国企全部给他列上，这样客户一来一看，原来是这么方便、这么好。

同时在楼上拿到了一个共享空间。我说这些企业缺会议室，但是，我说更缺能接待央国企背景的这些空间。那我们就围绕这种感觉，包括一些党建的元素植入进来，这样入驻企业再去接待他的客户的时候，这个氛围就会非常好。那这个同样是个会议室，因为有了精准的客户定位，所以这个会议室在调研中就被大家所喜欢。

同时，围绕的这个接待空间，我们叫政企会客厅，又打造了一个企业的展示空间。有了会客厅，有央国企资源的这种联动，那所有其他的入驻的企业可能是做别的领域的，也希望在这个氛围里面得到一些展示。所以就让入驻的企业每个人给一块展示的这个空间，这样这个小生态就把它打造起来了。这就是我们讲的第二步叫价值提升。

同时，第三步招商精进。我们围绕这些内容，把我们整个的销讲说辞、答客问整理出来，把我们提炼的这种目标客户拎出来，对应的差异化的优势列出来，然后变成我们的统一说辞，向我们的所有的渠道。借着我们价值提升的政企空间的开放，开渠道大会，让项目在运营上有换新，在展示上有换新，在销讲说辞上有一个新的呈现。同时，把没有交通，没有地铁、门口窄这几个问题做相应的说辞和精致化的打磨，这就是第三步招商去精进。

最后，我把它持续的运营下去。通过运营越来越聚集这一类的客户，同时，还有一些之前闲散的客户，慢慢的去优化调整，把这个会客厅和这个展示空间持续地做好，围绕它把这个客户生态逐步的搭建起来。当我们有了这种准确定位的时候，这个生态实际上是比较好把它做起来，最终在租户的结构不断优化，然后让它稳定的出租率达到一个状态提升上来。

这就是整个我们用四步闭环攻略去做一个项目的大概的一个过程。我们是上周去的，大概用了两三天的时间，就形成了这么一个初步的思路。当然我也跟团队在讲，该调研的一定要继续调研，该打磨的一定要继续打磨，整个这个过程下来，一定要把这套东西都执行完，大概一个月左右的时间，那这个项目就会进入一个正常的状态，销售业绩会有明显的变化。

我们不说因为这个事直接带来了多少成交，但是从春节前后开始对接项目，成交了一个整层。我去的时候，另外一个整层说也问题不大，还有一个底商的成交。最重要的就是团队说我们这个项目原来这么好，信心增强了很多。我觉得这些都是一点一点比较真实的变化。

如果大家的项目也有类似的问题，或者说也想用这套攻略去看看能不能有一些改变，可以跟我联系。大家可以找时间来SK大厦找我，我们可以面对面详细交流一下。